由移动信息化研究中心和T客汇共同举办的中美SaaS峰会|2017年中国SaaS产业峰会于2017年5月10日在北京新云南皇冠假日酒店举行，峰会主题：探索 共生——不可能 不可或缺 不可想象。在下午第一场尖峰对话中，甲骨文潘杰君、销售易史彦泽、六度人和张星亮、外勤365刘昭、Zoho张伦等业界精英发表了精彩观点。
甲骨文潘杰君：没有互联互通，每一朵小云都很难独立生存
我觉得十七八年前那个年代的ASP才是SaaS 1.0，不过它是失败的，天时地利都不合，无论是产品还是网络都不可能有一个很成功的使用环境。我觉得ASP才是雏形，简单的说就是.com年代。SaaS 2.0是百花齐放，大家都围绕垂直或专门的范围去做一些方案。SaaS 3.0我不做预测，我觉得这是技术融合，是数据互联互通的时代，就像甲骨文所说的你为什么做20多个小云而不做大云，20多小云里面数据的互联互通、技术的共享平台、垂直性的行业接口，我相信这会是未来的发展趋势，未来SaaS的融合，甚至我觉得因为有SaaS才有PaaS，才有AaaS。
甲骨文调整中，仍在招人。（前两天有报道说甲骨文在全球裁了2/3的销售，准备转到云架构师。）甲骨文在转型调整之中，有些产品或许不需要了，我们要调岗位，所以这个数字是不正确的，我们也不用太过评论这样一个传说。在国内我们这个团队起码已经换了一半以上的人，有些人换了岗位，有些人做新的产品线。我们其实就是创业，在不断的摸索过程里面肯定会有淘汰者。不过我们现在还在招人，无论是售前、售后、顾问，欢迎有志之士到甲骨文来。（我们在国内有好几千研发人员，但是不能说地点在哪里。）
线上销售还是线下销售相互配合。甲骨文总部也在争论线上销售还是线下销售这个问题，还挺激烈的，不过还是我赢了。应用是毒药，用上是走不了的，不要奢望单靠电话销售成交。我的答案是要相互配合，线上线下都要做。
跟大家的聚汇点越来越多。我跟史彦泽不一样，史彦泽是往上，我要往下。我们现在又采取渔翁撒网的模式，所以跟大家的聚汇点越来越多。我在思考，我们私底下应该好好聊聊，要学习一下大家是怎么做的。
企业级SaaS我们在国内2016年是NO.1，这是IDC和CCID给我们的排名。问题是怎么做得更深更好？甲骨文是一个技术公司，我伤脑筋的是市场、人、客户。我个人觉得这是一个很好的方向，因为我相信这个世界是和谐的、协同的，也必须协同。刚才也问史彦泽，为什么我们不想想办法一起，而不是竞争，包括甲骨文有很多东西我们是不是可以合作？甲骨文的方案大而全，史彦泽关注客户体验管理，为什么不可以合作？我希望中国的企业协同、抱团，因为未来的技术必须是和谐、融合、互联互通，没有这些的话，每一朵小云都很难独立生存。
销售易史彦泽：AI不要拔太高，核心还是融合落地
我自己倒没提过SaaS 3.0，我觉得SaaS 3.0主要的驱动力就是互联网技术。从1.0到2.0，再到IOT、物联网，它们中间非常有逻辑，能够被系统性地应用到企业管理软件也是蛮大的变革。但核心的问题是，如果我们连企业业务流程各个维度的数字化还没有做好，奢谈智能化或者大数据其实挺难的。当前，不要一谈起来人工智能就觉得特别高端，比如机器人、语音识别，如果我们能够将人工智能的算法应用到大批企业还在用人、手、纸、笔这样的状况，如果将他们改变跟流程结合在一起，可以实实在在地提高企业效率、降低成本。AI不要拔太高，核心还是融合落地到细节点，能够把痛点解决。
说渠道和直销这件事情，要把各家公司的定位搞清楚。如果你做小微市场，渠道是非常重要的力量。我们是正常的扩张，往中高端市场走，尤其我们的PaaS平台让服务能力大幅提升，这个过程当中我们非常在意的一点是节奏，包括直销节奏。我不能为了单纯冲业绩一下子招上来一堆人。渠道我们也一直在摸索，我们的渠道比较多的是一种服务、辅助能力。渠道跟直销的比例应该是二八。
销售易要补课，要创新，也不排除合作。甲骨文、SAP做得很好的东西客户都是要的，这已经被证明，我们要补上来。同时我们要创新，作为一家创业公司我们想服务好客户，这中间难免有一些竞争，但我们在目前阶段跟甲骨文相比各方面资源比还是有很大差距的。甲骨文的产品线非常长，在很多节点上面如果有合作机会都可以探讨。
销售易要成为世界级的公司只是时间问题。过去这么多年我们在这个领域的积攒，能让我们把这个领域看清楚；也有一些不足够的因素，比如我们怎么样补足在企业服务领域里中的研发人才。我们还有很长的路要走，我们知道自己几斤几两，知道自己的目标，只要大家坚持走，我相信肯定能走到。
六度人和张星亮：商业模式不同，巨头与创业公司各有机会
我对SaaS三个阶段的理解更简单：SaaS第一阶段是云阶段，云的核心是省成本，在中国没有做起来，但国外发展得非常好。SaaS第二阶段是社交化，把东西搬到云上，云上的东西可以连接社交工具，比如在国外可以连接twitter、facebook，在国内可以连接微信、QQ，会产生很多数据，让企业的流程往外连接并且产生数据。SaaS第三阶段，会产生大数据应用、更多智能的东西。比如QQ和微信的发展，刚开始是个云化工具，然后带来社交化，社交化之后大量数据在云端积累，这时就可以有基于商业推荐或者基于广告、金融的商业模式，甚至有些智能推荐，以及大数据和AI的出现，SaaS跟这个过程蛮像的。
巨头与创业公司的商业模式不同。大家的目标一致，都想做有质量的客户，只是走法不一样。甲骨文、IBM可以做营销、品牌，因为他们有很长的积累，品牌之路对于创业公司来说蛮难的。去除品牌，只有两条路可以走：派重兵啃大客户，但是速度慢；采取互联网做法，海量的客户上来，会沉淀三十五十个客户。我觉得我们更互联网化一点。
对SaaS未来走向是流程化有疑问。SaaS的未来可能是社交化，我们连接外面，连接外面的应用是不是一定要顺着你走呢？我一直认为SaaS是个互联网项目，如果SaaS是软件项目，对比甲骨文这样的大佬我们胜算太低了，今天在软件里面还是SAP、甲骨文占领高端用户，但SaaS如果是互联网项目，就意味着创业者的机会。
外勤365刘昭：从用户角度出发，考虑SaaS到底给客户带来什么价值
这是我第一次正式听到SaaS 3.0的概念，以前虽然没有听说过，对几个阶段也没有特别的理解，但我非常认同这个趋势。先是信息化，然后SaaS化，最后因为很多数据来了，对大量数据处理需要智能化，这个趋势不可阻挡。而且，我们现在遇到的情况是客户推着我们前进，SaaS做到一定程度自然而然地就迎来了这样的需求，所以从智能化角度来看我觉得趋势非常明显。外勤365的智能平台两个月以后也会发布，而且我们发布出来以后会开放给其他所有公司。这不是很神秘，算法也不是特别难，但它的应用场景起来了，原来没有这么多数据，现在每天的数据量非常大，逼迫你必须得用这种方法来处理才更有效。
我们对渠道是比较看好。外勤365有一大块是分销管理就是做渠道，所以我们对渠道也有一些理解，SaaS刚开始不适合做渠道，因为这个产品很难卖出钱来，所谓发展渠道就是要跟渠道商共同盈利，你自己做直销都不盈利指望渠道商帮你做可能性不大，这是第一个首要条件。我们现在的渠道收入占比在迅速攀升，而且我们以前是直销够不着的地方找渠道覆盖，比方说比较偏远的地方用渠道覆盖，现在已经逐渐改变到把我们直销做得好的地方拿过去给渠道做，比如三只松鼠刚开始不适合做线下到了一定阶段线下还是可以的，所以我们对渠道是比较看好的。
没必要考虑产品边界，应该反过来想SaaS到底给客户提供什么价值。我们一直在想，什么是产品的边界，什么是CRM的边界，什么是HR的边界。后来，我们觉得没必要考虑产品边界到底是什么，没必要一定让它定义成ERP、CRM，我们反过来想SaaS到底给客户提供了什么样的价值，客户是需要一个OA协作工具，是需要一个能够帮助自己和合作伙伴进行沟通的桥梁，还是需要帮助自己提升销售业绩的效率型工具，我们从用户角度出发，才能帮助到用户提升。我们告诉客户，你不要管我的产品是什么，我能告诉你能给你带来这样这样的价值，在这种情况下我们大胆把产品向行业深处延展，向更能给客户提供优质服务帮助客户解决问题的方向延展，不在乎它的本质是什么。
Zoho张伦：这两年在中国的业绩增幅较大，超出70%
Zoho进入中国做SaaS业务是从2007年开始的，到2017年，也经历了SaaS 1.0、2.0或者现在提的3.0。我们认为1.0阶段是把桌面安装的软件搬到云上；2.0很典型的一点是手机或者移动互联网阶段，主要是手机端的应用；3.0阶段从产品上体现可能重点会放在ERP上。在1.0、2.0阶段，大家可能偏重于CRM或者人力资源管理这类的软件；在3.0阶段，我们认为它可能会偏向于ERP市场。近期我们在中国推出了一个套件产品，包括人力资源管理、财务管理、票据管理、人员招聘管理、客户资源管理，它就是一个ERP的产品。
Zoho和百会的业绩都在上升。Zoho刚刚进中国的时候跟百会合作，一直是百会做运营。这两年，Zoho总部认为中国市场比较大也比较重要，从2015年开始加大对中国市场的投资以及服务支持能力的投资，所以这两年Zoho本身开始做比较大规模的推广，这样百会的声音可能相对较小，大家可能认为百会不如以前了，但实际上百会业绩比以前好很多。（Zoho这两年在中国的业绩增长幅度比较大，超出70%。）
从渠道和直销来讲，Zoho是直销跟渠道同时做，因为Zoho产品非常多，产品线非常长，有的产品很容易使用，用户就直接在线订购了，这样就不需要渠道；有的产品像CRM或者ERP需要做实施，这种情况下就需要合作伙伴参与到销售过程。客户有两类，一类客户有内生的自我流程定义或者流程管理能力，这种客户即使买我们的企业管理软件也可以自己做实施，不需要渠道去做，一类客户没有流程化管理能力，也没有流程化梳理或者规范的能力，这就需要渠道帮忙。（百会有相当一部分实施。）
我们为什么有30多款产品呢？因为我们在做产品的过程中直接发现用户需求。我们根据用户需求不断开发产品。至于资源投入，我们研发现在有五千名工程师，研发投入力度比较大，市场宣传或者销售的投入少一些。我们跟Salesforce不太一样，Salesforce市场投入、销售投入比较大。
（附）金蝶砸ERP是几个意思？
甲骨文潘杰君：甲骨文跟金蝶越来越有竞争的关系，尤其是我们的next3推出的时候。他们砸来砸去我不评论，我个人觉得SaaS会是主流但不是全部，比如说你还是会有一些核心的业务系统不完全用云。云的应用会越来越宽、越来越广，垂直的、纵向的、横向的、行业性的等等，所以我只能说是主流，我不相信有那么一天完完全全大家都去奔云去，我觉得这个时间还没到。
甲骨文会帮忙客户转云，我们没有想过你哪天不买EBS，我们没有放弃老祖宗的东西，我们有继续在卖。
销售易史彦泽：我可能不理解，不知道砸ERP，但至少我知道SAP是没有想过把ERP砸掉的。
传统的ERP还在，我们没有强的动力要把ERP砸掉，要往云端搬跟它的特点是有直接关系的。前端像CRM这些领域就跟ERP的范畴不太一样了，所以这中间要不要往云端搬、对外面的连接都很难做。这跟应用的领域有关系。砸ERP也可能是表示一个转型的决心。云是一个方向，并不代表像ERP这种很重的后端的东西一定要搬到云端。
六度人和张星亮：我刚毕业的时候做过两年ERP开发，我觉得ERP是一个非常有积累的系统，至少几十年的积累，大量的企业都在用ERP，这个市场非常成熟，如果用云端系统取代这个东西，要想到云端能带来什么新价值，仅仅搬到云端是没有什么价值的。ERP跟CRM不一样，CRM搬到云端之后可以连接社交网络，可以带来数据、对客户进行画像，可以进行大数据挖掘和AI，这些都是新的价值。如果仅仅是往云端搬就砸掉旧东西，我觉得驱动力是不够的，所以我觉得砸得有点莫名其妙。
外勤365刘昭：是不是100%的软件都会迁移到云上？不一定。ERP的云化应该也是一个趋势，总会能找到一个合适的时间点把绝大部分软件都往云上迁移包括ERP，其实next3已经做了比较好的榜样。但是国内没有ERP产品能够对金蝶产生冲击，在这种情况下还把ERP砸掉，虽然有点作秀，但我觉得也代表着未来的趋势，我是很认同这一点的。
