2017年5月10日，中美SaaS峰会|2017年中国SaaS产业峰会在北京新云南皇冠假日酒店举行，峰会主题：探索●共生——不可能 不可或缺 不可想象。本次峰会是移动信息化研究中心第三次举办中国SaaS产业峰会，今年活动的主题是探索共生，希望借此机会让海内外的SaaS从业者、创业者齐聚一堂，一同探索在互联网3.0时代下企业服务的未来。峰会吸引了全国范围内创业者、投资人、券商和企业CIO的关注，还特别邀请海外知名创业团队高管前来中国跟大家一同分享他们的经验和历程。下面是移动信息化研究中心联合创始人&高级分析师江涛以“2017年中国SaaS行业趋势分析”演讲。
整个话题分为两个板块，一个是看看整个的SaaS市场是什么样的，第二看看用户实践。
首先说SaaS市场怎么样呢？今天给它一个定义“走向成熟的市场”。
为什么这么讲呢？一个新常态，今天在享受互联网服务的时候，慢慢的感受到各种产品、各种服务给我们带来的便利，我们现在已经很难很难想象，如果说没有社交工具、没有移动支付我们的生活将是什么样的，同样在我们的工作中，也就是企业IT治理当中，如果没有我们的SaaS是什么样？为什么这么说呢？看一下数据就能发现，在今年的时候与SaaS相关的用户的涉足已经超过了90%，与去年同期的时候，我们去年同期也发布了相应的数据，这样一个进步是空前的。
所以说我们因此可以看到一个很有意思的点，就是SaaS以及SaaS所带来的服务已经成为我们企业IT治理的一个新的常态。这是我们带来的第一个点；
第二个有潜力的洼地。为什么这么说呢？我们结合数据去看。我们判断一个行业有没有潜力或者说判断SaaS的潜力行业在哪儿，这可能是很多厂商、很多用户都很关注的，我们记得2016年同期的时候我们也给出了一些有价值的行业，今年我们更加聚焦一点，去看一看到底哪些行业是有价值的。
首先我要讲的是判断一个行业有没有价值我们有三个重要的要素：第1、他们是不是在风口上面。什么意思呢？也就是说它和目前我们国家的大政方针或者说国家的顶层战略设计是不是契合，我们很难想象在中国这么庞大的一个市场，不去从政策上面寻找一下创新技术或者新兴产业的切入点，未来将是什么样的，如果不从这个地方寻找一下机会的话，我觉得这个后果是比较有意思、比较可怕的。第2我们认为判断一个行业是不是有机会的第2点在哪儿？这个行业本身的基础如何。首先他们对于现在以及未来得业务治理，对于IT信息化系统的依赖程度如何。其次我们所认为的是他们所传承的或者目前拥有的IT资产对于当下以及未来的业务治理能不能支撑住。第3也就是他们的人员、资源以及资金的投入能力如何，这三个方面构成了他们重要的基础。
第三大块判断的重要依据就是为什么，也就是说他们将去做的驱动力原因是什么。我们可以看到往往一个企业或者一个行业在新兴技术这块发起很重要的布局，其实它有很重要的目的也就是为了满足它的业务的需求。我们可以看到SaaS这样一个工具它有很重要的帮助点在哪儿？我们和企业信息化的负责人聊过，他们现在面临很突出的问题是越来越严重的市场竞争、越来越严重的成本，同时他们面临一个很头疼的问题是预算越来越少。但是在这样的背景下面传统IT资产的折久、IT资产的负用越来越弱，导致它越来越倾向于SaaS。所以我们可以综合来看，通过政策的东风、通过行业的基础、通过行业的驱动力三个重要的因素我们可以看到，今年重要的发展机会点在哪儿？我们列出在教育行业以及制造行业。
从用户的属性来讲很明显，继续强势的是政府机关及国字头背景的，其次是外资单位。我们去年提到政府机关不是SaaS重中之重的地方，但是今年变了，我们尤其从增量用户市场看到，政府机关对于未来SaaS的需求越来越突出。2016年提出过SaaS一个重要的市场在于哪儿？民营市场，但是今年有所降低。
第三个我想说的是整个SaaS行业市场的话题是践踏与陪伴。
把2017年和2016年的数据做一个对比，会发现有两个有意思的地方。第1我们增量用户主要来自于哪儿？目前主要来自于突破了小微企业或者说入门级企业门槛的用户。主要在哪儿呢？迷你型的企业和SMB，而我们2016年用户集中在哪儿？主要是SMB和入门级，这说明什么呢？我们的用户群在升级。
第2个主要的有意思的数据在哪儿？我们的入门级企业被玩坏了，我这里做了一个标注，被玩坏了，为什么这么说呢？他们用户的部署需求在下降。2016年我们说过主要用户群来自于小微型或者入门级企业，但是那个时候我们对于用户的追求是怎么来的，可能更多的厂商心里是有数的。坦率的讲更多是通过市场行为和营销工作人为的把用户给收进来的，而对于这样的企业、这样的用户他们IT治理业务治理上来说并没有迫切的需要SaaS帮助他们，而我们那个时候上传的很多用户随着逐渐的清醒逐渐的发现，发现一个先进的生产力工具不一定适合他们当前相对落后的生产关系。所以今年他们抛弃了SaaS，这是一个好现象，虽然抛弃了但是我们的用户也升级了。所以我在刚刚开始的时候说“践踏”。
我们也提醒诸位厂商用户其实真的很聪明，不必要去践踏他们，更多的时候是什么呢？我刚才提到的陪伴他们。什么叫做陪伴呢？我也去讲一讲这个问题，这里我引用一组数据，今年SaaStr和业内的一组达人提供的数据，美国市场是以两千万的企业基数花了十年的时间终于培育出了一个市值600亿左右的公司，而中国五年的时间我们没有看到一个在市值上值得一说的企业。
这里看完美契合。什么叫完美契合呢？我们把企业的生命周期做了一个粗略的划分，我们会发现在早期的时候，我们的企业对于SaaS的导入会更加积极一点，尤其是增量用户。从这个视角去看，实际上对于早期的企业来讲在这方面他们的需求更迫切，因为基于整个市场的变化他们更加希望掌握全局的数据，更加希望重新确立自己在产业链当中的地位，有这样一个创新技术能够帮助它、支撑它，所以没有理由拒绝它。
相对于多元化产业的机构，成长周期更稳定的机构来讲，一方面庞大、成熟的IT资产已经能够支撑他们的业务单元，另一方面对于创新技术的导入来讲目前还是缺乏一点全盘的魄力，在局部、在部分地方做出尝试这是我们更多时候看到的。所以我们这里定义了一个完美的融合。
以上我们对于整个今年国内的SaaS市场做了一个初步的概述，因此我们定义是什么？日渐成熟；2016年的时候我们告诉大家或者根据数据我们可以看到，国内的用户对于SaaS应用的关注已经突破了技术单元的关注点，今后的两三年将是市场渗透或者市场培育的关键时间，那么今天时隔一年之后我们通过数据已经开始印证这一点了。
中国SaaS实践
更多的用户开始渗透；那么在这个渗透过程当中大家是怎么做的？我们通过实践来看一看。首先我们看一下障碍；先提出来的障碍是：定价方式会不会“扮猪吃虎”？
从整个SaaS导入过程当中，障碍是很多的，定价已经是用户导入SaaS的关键障碍之一第二我们看一下，这里提到缺乏行业实践，在未来得潜增量用户当中是下降的，同时相应的培训服务能否跟得上，在潜增量用户当中越来越看得上，越来越强调这一点。这一升一降说明了什么？其实一点儿都不奇怪，我们业内很多先进的厂商，可能我们今天来的嘉宾纪先生要跟我们分享一下这一块，就是要做客户成功，用户的诉求已经在这儿了，就是要做这些东西。
以上我们简单看了一下我们现在导入SaaS的一些障碍。
资讯：专业化和圈子化。
我们会看见一个有意思的现象，虽然传统的信息获取渠道比如说来自于互联网通道的、比如说厂商销售机构的，他们所占的比重还是比较高的，但是在于存量用户来讲很高，潜增量用户来说就不一定了，它会下降。而上升的在哪儿呢？我们看右边的地方就会发现，一定是来自于专业的产品论坛、第三方咨询机构以及来自工作圈、朋友圈和朋友的推荐，这里说明了什么呢？我们很容易就能得出这个结论，他需要专业化和圈子化。
在这些通道上面很容易传递的是口碑，一定要花时间、花心思打磨我们的产品、打磨我们的服务，去长情的陪伴用户的成长。我们需要重视的是什么？在于口碑的打造，理由很简单，用户在最先获取信息的时候越来越倚重于专业化的通道，这些通道强调的就是口碑。
接着往下看采购，找到产品找到厂商之后势必就要采购了，我们看哪些通道会成为关键点。第2我们想提出的是定价方式这块，这是我们自己过去种下的恶果，今天要尝，什么意思呢？过去我们更多宣传云计算也好、SaaS也好它的好处往往少不了一点今年的收费，实际上很多用户，随着他应用的加深、随着部署规模的加大，他会发现他整体的部署成本并不比传统的部署信息化系统所拥有得更低，甚至会击破。所以说价格上面更加引起了他们的冲突。
接着就是部署，部署是什么概念呢？我们这里简单定义就是专一、协同、深入，规避互联互通。
而营销管理这一块就是重灾区尤其CRM这一块，很多小百用户已经被清理出去了，我们这里不谈这个，谈谈趋势谈谈未来，未来在哪儿？在财务、客户资源、在服务管理。
很多费控管理公司纷纷推出了他们的产品和服务，在人力资源这一块，用户对于特定业务的审批、绩效考核、人事薪酬都是他们很重要的渗透领域，服务投诉这一块有一个有意思的现象，重前重后。我们发现售后服务很重，渗透率也很高，售前服务也不错，但是在售中服务，帮助用户这一块很弱，提供相应的支撑，相应的服务培训这一块糟糕一些。最重要的就是投诉建议服务了，以上就是在SaaS领域增长点及深度。这是我们可以看到的。
评估对于存量用户市场我们需要做一个评估的，这里用两个维度。一个是对于成本的改善，另外一个是对于营收的支撑。还是提醒一下和2016年的数据对比来讲今年用户已经开始微微收获了SaaS应用的好处。我们可以看到对于成本的降低，很多用户已经提出了，确实有所改善，而对于营收的支撑一样，是有好的收益。
中国SaaS市场成熟，希望所有SaaS厂商能冲破阻碍获得成功。
本次峰会海内外SaaS从业者、创业者齐聚一堂，高朋满座，群英荟萃。有幸邀请到海外创业公司Zenefits 高级产品总监Itai Turbahn、Dropbox 全球产品战略和并购负责人Lan、甲骨文公司企业应用顾问总经理谢鹏，还有中国HR的领导者北森云计算 CEO&联合创始人纪伟国、峰瑞资本创始合伙人李丰，以及Zoho、腾讯云、销售易、外勤365、亿方云、六度人和等SaaS翘楚的创始人和高管来与我们一起探索，敬请期待。
